— Знаете, что я здесь понимаю? — мой собеседник бросил на стол какую-то смету.
— Знаю. Графу «Итого».
— Не в первый раз сталкиваетесь? — улыбается.
— Далеко не в первый. И наверняка не в последний.
Ситуация действительно типичная. Можно ли её разрешить? Конечно, можно — необходимо просто посмотреть на коммерческое предложение чужими глазами.
Получить коммерческое предложение от агентства на 500 тысяч рублей — нормально. Подписать его и через три месяца понять, что деньги ушли в песок — неприятно.
Я видел немало смет, договоров и коммерческих предложений. От SEO до комплексного продвижения. И могу сказать точно: в 7 из 10 случаев в смете есть то, что можно оспорить, уменьшить или вообще убрать.
Агентства и фрилансеры активно пользуются тем, что клиент не разбирается в тонкостях, и включают в договор то, что никогда не будет сделано. Или то, что можно сделать в два раза дешевле. А бывает, и то, что они вообще не умеют делать.
Вот семь признаков, которые помогут вам быстро оценить, не пытаются ли вас «развести».
Признак №1. Расплывчатые KPI
В смете написано: «увеличение трафика», «рост продаж», «улучшение видимости». Но нет конкретных цифр.
Как должно быть:
- «Увеличить поисковый трафик на 20% за 3 месяца»
- «Обеспечить 50 целевых лидов в месяц»
- «Снизить стоимость лида до 1500 ₽»
Если KPI — просто слова, вы не сможете проверить результат. А значит, заплатите за некую «активность», а не за результат.
Что делать: попросите подрядчика прописать конкретные, измеримые показатели. Если он не может, у вас есть повод насторожиться.
Признак №2. Завышенные цены без обоснования
Настройка контекстной рекламы за 120 тысяч рублей — это возможно, если объём работ огромный. Но в 80% случаев это просто перепродажа фрилансера с наценкой в 3 раза.
Как проверить:
- Попросите разбивку по часам: сколько часов, по какой ставке
- Сравните с рынком (средняя ставка хорошего специалиста 3000–5000 ₽/час)
- Если в смете просто «комплекс работ» без деталей — очень вероятен обман
Что делать: попросите детализацию. Честный подрядчик без проблем покажет, из чего складывается цена.
Признак №3. Скрытые доплаты
В смете указана одна сумма, а в договоре мелким шрифтом: «технические работы оплачиваются отдельно», «бюджет на рекламу не включён», «настройка аналитики дополнительно».
Итог: вы подписываете на 500 тысяч, а через месяц получаете счёт ещё на 200 тысяч.
Как проверить:
- Прочитайте договор до подписания. Всё, что не вписано в фиксированную сумму, будет стоить денег
- Уточните заранее, что входит в базовую стоимость, а что нет
Что делать: попросите подрядчика чётко перечислить все исключения до подписания. Толковый подрядчик сделает это без проблем.
Признак №4. Нереалистичные гарантии
«Гарантируем выход в топ-3 за месяц», «Обещаем 100% окупаемость с первого месяца» — это классика обмана.
В интернет-маркетинге невозможно дать 100% гарантию, потому что слишком много переменных: конкурентная среда, изменения алгоритмов, поведение пользователей. Честный подрядчик скажет: «Мы сделаем всё возможное, но гарантировать результат не можем. Зато мы даём промежуточные отчёты и корректируем стратегию».
Что делать: если вам обещают гарантию, спросите, что будет, если они не выполнят. Если в договоре нет штрафов или возврата денег — не исключено, что вас попросту пытаются обмануть.
Признак №5. Отсутствие детализации работ
В смете пункт «SEO-продвижение — 200 000 ₽». Но не написано, сколько времени будет потрачено на сбор семантики, сколько на кластеризацию, сколько на написание текстов, сколько на линкбилдинг.
Вы платите за «чёрный ящик». Внутри может быть что угодно.
Как должно быть:
- Поэтапный план с конкретными работами, сроками и ответственными
- Вы должны понимать, за что платите на каждом этапе
Что делать: попросите детализированный план работ. Если подрядчик говорит «это коммерческая тайна» — заканчивайте разговор.
Признак №6. Размытые сроки без промежуточных точек
В смете указан общий срок — например, «реализация проекта за 6 месяцев». Но нет чётких этапов с конкретными датами: когда будет готов план, когда начнётся тестирование, когда будут промежуточные отчёты.
Без промежуточных точек вы не сможете контролировать процесс. К концу срока подрядчик может сказать: «не получилось, нужно ещё время» (подобные вещи ну просто обожают сеошники). А вы не сможете ничего предъявить, потому что в договоре нет конкретных дат.
Как должно быть:
- Чёткий дорожная карта с датами каждого этапа
- Ответственные за каждый этап
- Промежуточные точки сдачи результатов
Что делать: попросите подрядчика разбить сроки на этапы с конкретными датами. Если он говорит «всё сразу» или «по мере выполнения», вы рискуете.
Признак №7. Отсутствие прозрачной отчётности и доступа к данным
Подрядчик обещает отчёты, но не уточняет, в каком формате, как часто и что именно будет в них включено. Хуже — отказывается давать доступ к рекламным кабинетам, аналитике или CRM.
Без доступа к данным вы не сможете самостоятельно проверить, что деньги потрачены не зря. Вы будете полностью зависеть от версии подрядчика.
Как должно быть:
- Регулярные отчёты с конкретными цифрами (не просто графики, а данные)
- Доступ к рекламным кабинетам и аналитике (хотя бы на чтение)
- Возможность задавать вопросы по каждому отчёту
Что делать: заранее обговорите формат и периодичность отчётов, а также получите доступ к основным системам. Если подрядчик сопротивляется, не стоит иметь с ним дело.
| № | Признак | В чём проявляется | Как должно быть | Что делать |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Расплывчатые KPI | «Увеличение трафика», «рост продаж» — без цифр. | Конкретные показатели: «+20% трафика за 3 мес», «50 лидов/мес». | Попросите прописать измеримые цели. Если не может – насторожитесь. |
| 2 | Завышенные цены без обоснования | Цена в 2–3 раза выше рынка, нет разбивки по часам. | Детализация по часам и ставкам, сравнение с рыночными ценами. | Попросите калькуляцию. Если «комплекс» без деталей – красный флаг. |
| 3 | Скрытые доплаты | В смете одна сумма, в договоре – «технические работы оплачиваются отдельно». | Все работы включены в фикс, исключения чётко перечислены. | Прочитайте договор до подписания, уточните все исключения. |
| 4 | Нереалистичные гарантии | «100% выход в топ-3 за месяц», «гарантированные продажи». | Честный подход: «сделаем всё возможное, но гарантий нет, отчёты покажем». | Спросите, что будет при невыполнении. Если штрафов нет – развод. |
| 5 | Отсутствие детализации работ | Пункт «SEO-продвижение» без расшифровки этапов. | Поэтапный план: сбор семантики, написание текстов, закупка ссылок и т.д. | Попросите детальный план. Если «коммерческая тайна» – задумайтесь. |
| 6 | Размытые сроки без промежуточных точек | Общий срок (например, 6 месяцев) без этапов и дат. | Дорожная карта с конкретными датами и ответственными. | Требуйте разбивки на этапы. Если «всё сразу» – риск. |
| 7 | Нет прозрачной отчётности и доступа | Непонятно, как отчитываются, нет доступа к кабинетам и аналитике. | Регулярные отчёты с цифрами, доступ на чтение к рекламным кабинетам. | Заранее обговорите отчёты и доступ. Если сопротивление – тревожный сигнал. |
Что делать, если вы нашли один или несколько признаков?
Во-первых, не паникуйте. Во-вторых, не подписывайте договор сразу.
Вместо этого задайте подрядчику конкретные вопросы по каждому пункту. Если он начинает уходить от ответов, говорить «это стандарт» или «так принято» — это тревожный звоночек.
Проверю смету подрядчика до подписания договора
Я независимый аудитор. За более, чем 10 лет работы видел немало смет и договоров, от SEO до комплексного продвижения. Примерно в 80% случаев налицо завышения, скрытые риски и нереалистичные обещания.
Заказать аудитЧто вы получаете:
- Полный разбор сметы.
- Заключение: подписывать или нет.
- Экономия бюджета.
- Бесплатная первичная оценка.
* Также доступен ежемесячный контроль подрядчика.
Иногда полезно посмотреть на коммерческое предложение чужими глазами. Независимый взгляд может заметить то, что вы пропустили. Это как «второе мнение» у врача: вы можете доверять своему доктору, но лишняя проверка никогда не помешает — особенно когда на кону стоят сотни тысяч рублей.
Заключение здесь — 5 признаков обмана в смете агентства
